בעולם הסטארטאפים וחברות הטכנולוגיה, כולם מדברים על חדשנות ופיתוח מהיר. אבל בואו נדבר על משהו שיכול להיות ההבדל בין להיות ה-Uber הבא או להיעלם תוך שנתיים: פרסונות
כן, זה נשמע כמו עוד buzzword שיווקי. אבל כדאי שתדעו, זה הכלי שחברות כמו IBM, Spotify, ו-Airbnb משתמשות בו כדי לנצח.
מה זה בעצם פרסונה?
פרסונה היא ייצוג מפורט ומדויק של הלקוח האידיאלי שלכם. לא סתם "גבר בן 30-40", אלא משהו כמו: "דן, בן 35, מהנדס תוכנה בסטארטאפ פינטק בתל אביב. נשוי עם ילד אחד, מרוויח 30K בחודש. עובד שעות ארוכות, מתוסכל מחוסר יעילות בניהול זמן, מחפש פתרונות לאיזון עבודה-חיים. מעדיף פתרונות דיגיטליים, קורא בלוגים טכנולוגיים, מאזין לפודקאסטים על יזמות בדרך לעבודה."
זה לא סתם תיאור. זה כלי אסטרטגי שיכול לשנות את כל הגישה שלכם לפיתוח מוצר, שיווק, ותמיכת לקוחות.
למה פרסונות כל כך קריטיות?
- החלטות מבוססות נתונים: במקום לנחש מה הלקוחות רוצים, אתם יודעים.
- ROI משופר: אתם מבזבזים פחות על שיווק לא יעיל.
- פיתוח מוצר ממוקד: אתם יודעים בדיוק מה הלקוח צריך.
- שיפור חווית הלקוח: אתם יכולים ליצור חווית משתמש שמדברת ישירות ללקוח.
- תקשורת שיווקית אפקטיבית: אתם יכולים לדבר ישירות ללב הלקוחות.
איך יוצרים פרסונות אפקטיביות?
זה מתחיל במחקר, הרבה מחקר. פרסונות טובות לא נוצרות מניחושים. הן מבוססות על נתונים אמיתיים. זה אומר ניתוח נתוני אנליטיקס, סקרי לקוחות, ראיונות עומק, וניתוח מתחרים.
אבל זה לא מספיק רק לאסוף נתונים. צריך לרדת לפרטי פרטים. ככל שהפרסונה מפורטת יותר, כך היא יעילה יותר. זה לא רק עניין של גיל והכנסה. אתם רוצים לדעת מה מניע אותם, מה מפחיד אותם, איפה הם מחפשים מידע, מה הערכים החשובים להם, ואיך נראה יום טיפוסי בחייהם.
זכרו שהשוק משתנה כל הזמן, והלקוחות משתנים איתו. זה אומר שגם הפרסונות שלכם צריכות להשתנות בהתאם. תתכוננו לבדוק ולעדכן אותן באופן קבוע.
חשוב גם לא לשמור את הפרסונות רק לצוות השיווק. הן צריכות להיות נגישות וברורות לכולם בחברה, מהמפתחים ועד לצוות התמיכה. כל החלטה בחברה צריכה להתקבל עם הפרסונות האלה בראש.
ולבסוף, זכרו שלרוב העסקים יש יותר מסוג אחד של לקוח. אל תסתפקו בפרסונה אחת. צרו 3-5 פרסונות שמייצגות את הסגמנטים העיקריים של קהל היעד שלכם.
בואו נסתכל על כמה חברות שהפכו את השימוש בפרסונות לאומנות.
Spotify, למשל, לא מסתפקת רק בלדעת את הגיל והז'אנר המועדף של המשתמשים שלה. הם צוללים עמוק לתוך הרגלי ההאזנה, מצבי הרוח, ואפילו השעות ביום שבהן אנחנו מאזינים למוזיקה.
IBM, מצד שני, משתמשת בפרסונות בצורה שונה לחלוטין. הם יוצרים פרסונות מפורטות של מקבלי החלטות בארגונים גדולים, מעמיקים להבין את האתגרים הספציפיים שלהם, את השפה המקצועית שלהם, ואפילו את הלחצים שמשפיעים על ההחלטות שלהם.
Airbnb לקחה את הרעיון של פרסונות צעד אחד קדימה. הם הבינו שיש להם שני סוגי לקוחות עיקריים – מארחים ואורחים – ושכל קבוצה דורשת התייחסות שונה לחלוטין. אז הם יצרו פרסונות נפרדות לכל קבוצה.
אבל יצירת פרסונות היא לא תמיד עניין פשוט. יש לא מעט אתגרים בדרך. אחד האתגרים הגדולים הוא להימנע מסטריאוטיפים. קל מאוד ליפול למלכודת של דעות קדומות. לכן חשוב כל כך לבסס את הפרסונות על נתונים אמיתיים.
אתגר נוסף הוא לשמור על הרלוונטיות של הפרסונות לאורך זמן. השוק משתנה במהירות מסחררת, במיוחד בעולם הטכנולוגיה. מה שהיה נכון לפני חצי שנה עלול להיות לגמרי לא רלוונטי היום.
בסופו של דבר, פרסונות הן הרבה יותר מסתם תרגיל שיווקי נחמד. הן כלי אסטרטגי שיכול להשפיע על כל היבט בעסק שלכם. הן יכולות להיות ההבדל בין מוצר שאנשים סתם אוהבים למוצר שאנשים לא יכולים לחיות בלעדיו.
אז בפעם הבאה שאתם יושבים על פיתוח מוצר או אסטרטגיית שיווק, אל תשאלו רק "מה אנחנו רוצים ליצור?". שאלו "מה דן היה חושב על זה?" או "איך זה יעזור לחגית?". כי בסופו של דבר, הבנה עמוקה של הלקוח היא מה שמבדיל בין חברות שמשנות את העולם לבין אלו שנשארות מאחור.
יאללה, בואו נתחיל לבנות את הפרסונות שיובילו אתכם ל-unicorn הבא. כי מי יודע? אולי הפרסונה הבאה שתיצרו תהיה ההבדל בין להיות סתם עוד סטארטאפ לבין להיות השם הבא שכולם מדברים עליו.
