אחד הדברים שמפחידים כל יזם יותר מלגלות שנגמר הקפה במשרד הוא הפיץ' למשקיעים.
כן, זה הרגע שבו אתם עומדים מול כמה אנשים עם מבט ספקני ומנסים לשכנע אותם שהרעיון שלכם הוא הדבר הכי חם מאז הביטקוין.
אבל מה אם אני אגיד לכם שאפשר לגרום למשקיעים להוציא את הצ'ק בפחות מ-5 דקות? נשמע כמו חלום רטוב של כל יזם? ובכן, זה אפשרי. בואו נראה איך.
1. תפסיקו למכור, תתחילו לספר סיפור
משקיעים שומעים עשרות פיצ'ים בשבוע. עוד מצגת עם גרפים ומספרים? לא תודה. במקום זה, ספרו סיפור. למה? כי סיפורים מחברים אותנו ברמה רגשית. הם עוזרים למשקיעים לראות את החזון שלכם, להרגיש את הבעיה שאתם פותרים. תחשבו על הסיפור שלכם – איך הגעתם לרעיון? מה הניע אתכם? מה הלקוח שלכם מרגיש לפני ואחרי השימוש במוצר שלכם? סיפור טוב יכול להפוך את הפיץ' שלכם מסתם מצגת למשהו בלתי נשכח.
2. תראו בעיה אמיתית, לא פתרון דמיוני
יותר מפתרון מבריק, משקיעים רוצים לראות בעיה כואבת. זום לא התחילו עם "פלטפורמת שיחות וידאו". הם דיברו על כמה מתסכל זה שהטכנולוגיה הקיימת לשיחות וידאו פשוט לא עובדת כמו שצריך. בעיה אמיתית מבטיחה שוק אמיתי. תתמקדו בתיאור הבעיה – כמה אנשים סובלים ממנה? מה העלות שלה לעסקים או ללקוחות? איך היא משפיעה על חיי היומיום? ככל שתצליחו להמחיש את גודל הבעיה, כך המשקיעים יבינו יותר את הפוטנציאל של הפתרון שלכם.
3. מספרים הם לגמרי IN (אם יודעים איך להשתמש בהם)
כן, אמרתי קודם לא להציף במספרים. אבל לפעמים מספר אחד יכול לעשות את כל ההבדל. כשSquare הציגו את הפיץ' שלהם, הם לא דיברו על טכנולוגיית קריאת כרטיסים. הם אמרו: "יש 30 מיליון עסקים קטנים בארה"ב שלא יכולים לקבל כרטיסי אשראי". בום! הסוד הוא לבחור את המספר הנכון – כזה שממחיש את גודל ההזדמנות או את הבעיה שאתם פותרים. זה יכול להיות גודל השוק, אחוז הצמיחה, או כמות הזמן או הכסף שהפתרון שלכם חוסך. המפתח הוא להציג מספר אחד שהוא כל כך מרשים שהוא נחרט בזיכרון.
4. תהיו ספציפיים, לעזאזל
"אנחנו נהיה שווים מיליארד דולר תוך 5 שנים" זה נחמד, אבל זה לא אומר כלום. במקום זה, תנו פרטים ספציפיים על המצב הנוכחי והתחזיות שלכם. כמה לקוחות יש לכם? מה קצב הצמיחה? מה ה-CAC וה-LTV שלכם? ככל שתהיו יותר ספציפיים, כך תראו יותר מקצועיים ומוכנים. זה מראה שאתם מבינים את העסק שלכם לעומק ויש לכם תוכנית ברורה.
5. תראו, אל תספרו
אם יש לכם מוצר עובד, תראו אותו! כשדניאל אק הציג את ספוטיפיי, הוא לא דיבר על זכויות יוצרים ומודלים עסקיים. הוא פשוט הראה איך אפשר ללחוץ על כפתור ולשמוע כל שיר בעולם תוך שנייה. זה היה כל כך מרשים שאנשים היו מוכנים לשלם עבור מוזיקה שוב. תכננו מראש איך אתם מציגים את המוצר בצורה הכי אפקטיבית. מה ה"וואו" מומנט שלכם? איך אתם יכולים להראות את הערך של המוצר בצורה הכי ברורה ומהירה? הדגמה טובה יכולה להפוך את הפיץ' שלכם מסתם מילים למשהו מוחשי ומרגש.
6. תהיו מוכנים לכל שאלה (כן, גם לזאת)
משקיעים אוהבים לזרוק שאלות קשות. "מה אם אמזון תיכנס לשוק שלכם מחר?" "איך תגנו על הטכנולוגיה שלכם?" תהיו מוכנים. זה לא כדי להכשיל אתכם, אלא כדי לראות איך אתם חושבים ומגיבים. הכינו מראש תשובות לשאלות הקשות ביותר שאתם יכולים לחשוב עליהן. חשבו על התחרות, על אתגרי השוק, על הרגולציה. ככל שתהיו יותר מוכנים, כך תרשימו יותר. זה מראה שאתם לא רק חולמים, אלא באמת מבינים את האתגרים ויש לכם תוכנית להתמודד איתם.
7. תראו להם את הקסם
הרגע שבו המשתמש מבין את הערך ולא יכול לחיות בלעדיו. חשבו מה הרגע הזה במוצר שלכם. איך אתם יכולים להמחיש אותו בפיץ'? זה יכול להיות באמצעות סיפור לקוח, הדגמה חיה, או אפילו סימולציה של חוויית המשתמש. המטרה היא לגרום למשקיעים להרגיש את ההתרגשות שהלקוחות שלכם מרגישים.
8. תסיימו עם קריאה לפעולה חזקה
אל תסיימו עם "תודה על ההקשבה". זה משעמם וחלש. במקום זה, תגידו משהו כמו מה שעשה ריד הסטינגס מ-Netflix: "אנחנו הולכים לשנות את הדרך שבה העולם צורך בידור. אתם רוצים להיות חלק מזה או לצפות מהצד?" זה יוצר תחושת דחיפות ומניע לפעולה.
בסופו של דבר, פיץ' מושלם הוא לא על המצגת המושלמת או הנתונים המושלמים. זה על ליצור חיבור רגשי עם המשקיעים, להראות להם שיש לכם משהו אמיתי ומרגש, ולתת להם את התחושה שאם הם לא ישקיעו עכשיו, הם יפספסו את הדבר הגדול הבא.
אז בפעם הבאה שאתם עומדים מול משקיעים, תזכרו: אתם לא סתם מוכרים מוצר. אתם מזמינים אותם להיות חלק ממהפכה. ואם תעשו את זה נכון, הם יוציאו את הצ'ק לפני שתספיקו להגיד "אקזיט".
יאללה, צאו לשם ותכבשו את העולם. או לפחות את הארנקים של המשקיעים. בהצלחה!
